Для эффективного осуществления намеченной цели необходимо составить план действий, воплотить его в жизнь и обеспечить контроль выполнения намеченной цели, следя за тем, чтобы этапы выполнения плана осуществлялись так, как это было запланировано, а также контролировать отклонения от намеченного пути в соответствии с изменяющимися обстоятельствами. В основе эффективного управления лежит метод «Контур управления», основанный на логическом подходе к работе над проектом (рис. 2).
«Контур управления» делится на четыре этапа:
постановка цели: увеличение объемов продаж;
составление плана, определение параметров, выполнение поставленных задач: создание структуры отделов, набор новых сотрудников, их обучение, постановка перед ними целей и начало ее достижения;
проведение мониторинга продвижения к цели;
разработка действий на основании результатов мониторинга.
Остановимся подробнее на третьем этапе и проанализируем контроль над работой мерчандайзеров. Третьим этапом «Контура управления» является мониторинг, который включает в себя оценку результатов, основанную на ранее установленных критериях оценки выполняемой работы. Мониторинг необходимо рассматривать как форму контроля, инструмент, при помощи которого обеспечивается достижение поставленных целей.
Мониторинг включает в себя четыре этапа.
1. Определение критериев выполнения работы или контрольных показателей.
В компании существует установленная система стандартов выкладки продукции на полках торговых точек.
Для облегчения запоминания они внесены в маршрут движения, наименования позиций расположены в очередности выставления продукта на полке. Для каждого магазина есть планограмма размещения продукции всех производителей на полке, предоставленной магазином. В ней указано место, где должна размещаться наша продукция. Все планограммы являются частью договора с торговой точкой.
2. Выбор инструментов для измерения выполняемой работы.
Для измерения результатов работы мерчандайзеров мы проводим сторчеки, в которых отображается реальная ситуация в рознице. Проведение сторчеков происходит нерегулярно, не более 10 посещенных торговых точек за один сторчек. Ввиду специфики распределения обслуживаемых торговых точек (у одного мерчандайзера от шести до восьми торговых точек в маршруте одной торговой сети) маршрут моего сторчека состоит из торговых точек, обслуживаемых разными мерчандайзерами. С одной стороны, такой подход дает возможность проконтролировать работу сразу нескольких мерчандайзеров, но, с другой стороны, мониторинг небольшого количества точек одного мерчандайзера не позволяет объективно оценить работу каждого мерчандайзера.
3. Сравнение текущих показателей выполняемой работы с установленными стандартами.
В нашей системе мониторинга данный этап отсутствует. Если ситуация удовлетворительная, то результат знаю только я, никакой статистики не ведется. Если же в торговой точке ситуация складывается неблагоприятно, то все вопросы решаются с обслуживающим ее региональным или торговым представителем.
4. Принятие корректирующих действий при наличии отклонений.
Корректирующие действия, которые мы проводили, заключались в дополнительном наборе сотрудников, чтобы уменьшить количество обслуживаемых торговых точек на одного мерчандайзера. Такая мера позволила повысить качество работы по мерчандайзингу и дала возможность более строго оценивать работу.
Проанализировав элемент управления «мониторинг», можно сделать вывод о том, что он описывает текущую ситуацию. Только после проведения мониторинга мы можем дать оценку совершенных мерчандайзером действий. После получения полной информации о состоянии присутствия продукта в розничных точках можно сравнить работу отдела мерчандайзеров с плановыми показателями по объемам продаж. При планировании объемов продаж на какой-либо отчетный период (например, квартал) учитывается ряд факторов: сезонность, продажи за аналогичный период прошлого года, маркетинговые мероприятия, трейд-маркетинговая активность, организация работы персонала, другие факторы. Таким образом, результаты работы отдела мерчандайзеров прямо влияют на увеличение объемов продаж. Результат работы мерчандайзера зависит от выполнения им возложенных задач. Для рассмотрения работы мерчандайзера составим план его работы в торговой точке.
