Нам была поставлена задача построить эффективную систему
продаж по направлениям прямой дистрибуции (создание отдела по работе с
супермаркетами) и непрямой дистрибуции (создание отдела по работе с розничными
торговыми точками через дистрибьюторов).
Сначала был составлен план действий в виде дерева задач
(рис. 1), поскольку такая схема позволяет более структурированно и логично
подойти к оценке решения обозначенной проблемы. Проект разбивается на составные
части, позволяющие более детально и логически подойти к решению поставленной
задачи, использовать все возможности.
В работе над проектом возник ряд проблем, одной из
которых стала проблема контроля работы мерчандайзеров и выполнения ими
поставленных краткосрочных целей. В основе поставленной задачи лежит достижение
качественной представленности продукта на полках супермаркетов и розничных
магазинов. Для этого в отделе прямых продаж необходимо создать команду мерчандайзеров,
которые после доставки товара на склад должны обеспечивать его присутствие на
полках, реализовать качественную выкладку согласно утвержденной планограмме и
поддерживать присутствие продукта на полке до следующего визита в торговую
точку. Такой комплекс работы обеспечивает постоянное присутствие товара на
полках магазинов и наглядно представляет продукцию покупателю. Благодаря этому
достигается бесперебойный отток продукта с полки, увеличивая объем продаж.
Таким образом мы достигаем решения поставленной задачи.
Каждый мерчандайзер закреплен за торговым представителем
для обеспечения качественной работы, поэтому необходимо ежедневное посещение им
торговой точки. В обязанности мерчандайзеров входит следующее:
посещение торговых точек по маршруту движения;
визуальная оценка полки с продукцией;
проверка остатков продукции на складе и перемещение
ее со склада в торговый зал;
выставление продукции согласно
стандартам выкладки планограммы;
оформление дополнительного заказа и передача
его торговому представителю (при необходимости).
Для мерчандайзеров были разработаны маршруты движения и
бланк отчета посещения торговых точек, в котором указывается: название, адрес,
время посещения, присутствие продукции после окончания работы мерчандайзера в
магазине. Для контроля их работы был разработан бланк проверки — сторчек. В нем
отмечаются все нюансы состояния продукта в магазине на момент его посещения
проверяющим, а также указываются цели для следующего визита. На первом этапе я
планировал лично проводить сторчеки, чтобы самому убедиться в правильности
понимания мерчандайзерами принципа выкладки продукции на полках магазинов, а
также для возможной корректировки планограммы выставления продукции. В
дальнейшем эту работу должен проводить линейный руководитель.
Работа команды мерчандайзеров имеет очень большое
значение в процессе управления продажами из розничных торговых точек.
Постоянное присутствие товара позволяет предложить покупателю полный
ассортимент продукции производителя независимо от интенсивности оттока продукта
с полки. Мерчандайзер обязан обеспечить такой товарный запас на полке, при
котором исключается исчезновение продукта. Также он должен следить за
представленностью всего ассортимента, указанного в планограмме, которая, в свою
очередь, является маркетинговым инструментом увеличения покупательского спроса.
Таким образом, работа команды мерчандайзеров является
важным звеном в процессе попадания продукта с полок торговых точек к конечному
потребителю, т.к. отсутствие продукта на полке инициирует покупку продукции
конкурирующей компании. Контроль работы команды мерчандайзеров исключит вариант
низкого уровня продаж из-за отсутствия продукта в рознице.
