Анализ проблем управления, связанных с контролем

Нам была поставлена задача построить эффективную систему продаж по направлениям прямой дистрибуции (создание отдела по работе с супермаркетами) и непрямой дистрибуции (создание отдела по работе с розничными торговыми точками через дистрибьюторов).

Сначала был составлен план действий в виде дерева задач (рис. 1), поскольку такая схема позволяет более структурированно и логично подойти к оценке решения обозначенной проблемы. Проект разбивается на составные части, позволяющие более детально и логически подойти к решению поставленной задачи, использовать все возможности.

Автоматизация мерчандайзинга смотрите на grsoft.ru.

В работе над проектом возник ряд проблем, одной из которых стала проблема контроля работы мерчандайзеров и выполнения ими поставленных краткосрочных целей. В основе поставленной задачи лежит достижение качественной представленности продукта на полках супермаркетов и розничных магазинов. Для этого в отделе прямых продаж необходимо создать команду мерчандайзеров, которые после доставки товара на склад должны обеспечивать его присутствие на полках, реализовать качественную выкладку согласно утвержденной планограмме и поддерживать присутствие продукта на полке до следующего визита в торговую точку. Такой комплекс работы обеспечивает постоянное присутствие товара на полках магазинов и наглядно представляет продукцию покупателю. Благодаря этому достигается бесперебойный отток продукта с полки, увеличивая объем продаж. Таким образом мы достигаем решения поставленной задачи.

Каждый мерчандайзер закреплен за торговым представителем для обеспечения качественной работы, поэтому необходимо ежедневное посещение им торговой точки. В обязанности мерчандайзеров входит следующее:

 посещение торговых точек по маршруту движения;

 визуальная оценка полки с продукцией;

 проверка остатков продукции на складе и перемещение ее со склада в торговый зал;

 выставление продукции согласно стандартам выкладки планограммы;

 оформление дополнительного заказа и передача его торговому представителю (при необходимости).

Для мерчандайзеров были разработаны маршруты движения и бланк отчета посещения торговых точек, в котором указывается: название, адрес, время посещения, присутствие продукции после окончания работы мерчандайзера в магазине. Для контроля их работы был разработан бланк проверки — сторчек. В нем отмечаются все нюансы состояния продукта в магазине на момент его посещения проверяющим, а также указываются цели для следующего визита. На первом этапе я планировал лично проводить сторчеки, чтобы самому убедиться в правильности понимания мерчандайзерами принципа выкладки продукции на полках магазинов, а также для возможной корректировки планограммы выставления продукции. В дальнейшем эту работу должен проводить линейный руководитель.

Работа команды мерчандайзеров имеет очень большое значение в процессе управления продажами из розничных торговых точек. Постоянное присутствие товара позволяет предложить покупателю полный ассортимент продукции производителя независимо от интенсивности оттока продукта с полки. Мерчандайзер обязан обеспечить такой товарный запас на полке, при котором исключается исчезновение продукта. Также он должен следить за представленностью всего ассортимента, указанного в планограмме, которая, в свою очередь, является маркетинговым инструментом увеличения покупательского спроса.

Таким образом, работа команды мерчандайзеров является важным звеном в процессе попадания продукта с полок торговых точек к конечному потребителю, т.к. отсутствие продукта на полке инициирует покупку продукции конкурирующей компании. Контроль работы команды мерчандайзеров исключит вариант низкого уровня продаж из-за отсутствия продукта в рознице.