Вторым направлением, которое позволяет решать финансовые проблемы предприятия – увеличение выручки за счет стимулирования продаж.
Одна из широко распространенных ошибок заключается в том, что в условиях кризиса многие компании пытаются увеличить приток поступления денежных средств, поднимая цену на продукцию без предварительного исследования рынка. Активизация продаж в ситуации кризиса должна выражаться в развитии отношений с существующими клиентами и привлечении новых, предложении рынку новой продукции, заключении контрактов на работу с давальческим сырьем, а также в пересмотре существующей системы скидок и льгот для покупателей.
Успешное существование фирмы на рынке товаров и услуг зависит, если не полностью, то во многом правильно организованного маркетинга, а значит – от работы отделов маркетинга и рекламы и в обычной ситуации можно было предложить предприятию создать внутри организационной структуры самостоятельное маркетинговое подразделение. Но в связи с кризисной ситуацией компании требуется оптимизация расходов – и первым делом сокращаются не только маркетинговые бюджеты, но и маркетологи. При таком "антикризисном маркетинге" маркетинговые задачи у компаний и организаций должны остаться – ведь именно маркетинг позволяет обеспечить грамотное позиционирование компании на рынке, сэкономить бюджет предприятия, увеличить долю рынка и захватить новые рынки, что обеспечивает дифференциация товара. Маркетинг, управление и позиционирование – вот трио стратегии, с которого должно начинаться любое предприятие. Если нет позиционирования и нет маркетинга физически, а остается только управление, но не вполне ясно, как эти (пусть даже очень квалифицированные) менеджеры не допустят снижения продаж Вашей фирмы в условиях кризиса, и смогут добиться лояльности клиента к организации и ее товарам и услугам.
В исследуемой организации нет восприятия маркетинга как управленческой концепции, которая имеет отношение не к сбыту продукции или рекламе, а к управлению предприятием в целом.
В условиях экономического кризиса или финансового кризиса игра начинается абсолютно по другим правилам, и становятся востребованными такие понятия, как "антикризисный маркетинг" и "антикризисное управление", а понятие "кризис-менеджмент" забывается, так как его относят не к финансовому кризису в стране, а к кризисной ситуации отдельно взятого предприятия. Главное в кризисной ситуации – предложить потребителю основание купить у нашего предприятия, а не у конкурента, другими словами - правильно провести дифференциацию и позиционирование продукта, компании или бренда. Управление кризисной ситуацией на предприятии всегда было непростой задачей для руководителей фирм в условиях снижения лояльности потребителей или клиентов, но есть инструменты, с помощью которых можно бороться с подобного рода ситуациями.
Для того, что начать включение маркетинга в систему управления можно порекомендовать реализовать следующие мероприятия.
1. Проведение ограниченного маркетингового исследования. Основная цель исследования – определение емкости рынка, оценка возможности увеличения объемов продаж и отпускных цен. Необходимо выявить и потребительские предпочтения, то есть ранжировать по степени значимости те характеристики товара, на которые обращают внимание покупатели. Это позволит отказаться от невостребованных характеристик, а следовательно, сократить затраты.
2. Выделение группы товаров, приносящих компании наибольшую прибыль. Проводится ABC – анализ прибыльности продукции компании. Внимание менеджеров по продажам необходимо сосредоточить на первой группе ("А") товаров. Для этого создается дифференцированная система мотивации, когда менеджеры получают различный процент от объема продаж по разным категориям товаров.
3. Пересмотр ассортиментной и ценовой политик компании. Необходимо оценить точку безубыточности для каждой категории товаров и сопоставить ее с данными об объемах продаж за несколько предыдущих периодов. Если точка безубыточности выше объемов продаж какого-либо из наименований продукции, то следует пересмотреть ценовую политику в отношении этого товара или проанализировать возможность снятия его с производства.
Именно маркетинг позволит, как мне кажется решить проблемы в других функциональных сферах и повысить качество управления предприятием.
После того, как определены первостепенные задачи и меры по их выполнению возникает необходимость в построении стратегии предприятия, которая в процессе своей реализации также будет направлена на решение кризисных проблем и усиление системы управления.
Перейти на страницу:
1 2 3 4
